L’avion, un moyen de transport à maîtriser

[Paru le 01/09/17 dans Bus & Car Tourisme de Groupe]. Dès que les distances s’allongent, acheminer ses clients-voyageurs par avion devient une alternative séduisante. Mais comment faire ? Faut-il réserver des sièges, affréter un appareil, opérer en direct ou via un intermédiaire ? Par Catherine Bernard

L’affrètement pour touristes peut concerner des avions de toute taille, même si le coût est alors bien plus élevé. © Air Charter Service

La procédure optimale dépend de plusieurs éléments : la ville de départ, la destination choisie, le caractère impératif, ou non, de la date de voyage (lié, par exemple, à un pèlerinage ou un championnat sportif) et le nombre de touristes transportés. Si la ville de départ est facilement reliée à un aéroport international, la destination desservie par plusieurs compagnies aériennes, et le voyage non lié à un événement particulier, l’option la plus simple reste la réservation de sièges sur une ligne régulière. Entre 10 et 40 personnes, elle ne pose en général pas de problème. La procédure sera plus délicate pour les groupes plus étoffés : les compagnies nationales, notamment, rechignent à dédier une part aussi importante de leurs places à une clientèle forcément moins rentable. Surtout en haute saison. Cependant, les plus petites compagnies se montreront plus flexibles. « Nous acceptons les groupes jusqu’à 80 à 100 personnes », annonce ainsi Thiago Martins, directeur commercial de la compagnie française Air Azur. « Nous acceptons les groupes de toute taille, même s’ils comptent 188 personnes, soit la capacité de nos avions ! », assure pour sa part Coralie Beaupied, responsable des ventes aux Tour-opérateurs et aux groupes chez Transavia.

La réservation ponctuelle

Pour les voyages ponctuels, la procédure est simple : l’autocariste réserve un nombre précis de places, paie un acompte (en général 10% à 30% du montant total) et solde la facture entre 60 et 15 jours avant le départ. En général, les noms peuvent être fournis jusqu’à 3 ou 5 jours du départ. Dans ce type de contrat, les conditions d’annulation mais surtout les dates limites de rétrocession des places excédentaires constituent le sujet de négociation le plus important. « Nous faisons en général le point 90 jours avant le départ », témoigne Lilla Robic, directrice générale de GSA Travel, qui représente en France la compagnie mexicaine intérieure Aeromar. Chez Transavia, les rétrocessions sont possibles jusqu’à 45 ou 60 jours. Reste que ces délais sont négociables. « D’où l’intérêt d’être fidèle à un réseau restreint de partenaires, qui, du coup, se trouvent enclins à plus de souplesse », témoigne un agent de voyage. Adhérer à un réseau d’agences peut également être un atout. « L’autocariste bénéficie des conditions prévues par nos accords-cadre avec les compagnies. Cependant, même s’il négocie directement, son adhésion à notre réseau constitue pour ces dernières un gage de sa fiabilité financière », remarque Richard Vainopoulos, directeur général du réseau TourCom, qui regroupe environ un millier d’agences.

Bloc-siège versus allotement

Pour des voyages organisés toutes les semaines par exemple sur quelques mois, « il faut bloquer 10, 20 ou 30 sièges pour un ensemble de vols », souligne Thibault Lenoir, directeur exécutif d’APG qui représente une vingtaine de compagnies étrangères en France. Avantage : le tarif est intéressant. Inconvénient : les rétrocessions sont impossibles. « Ce qui est vendu le reste », résume Thiago Martins chez Aigle Azur. Mais il est possible de compléter le bloc-siège par l’allotement de quelques places supplémentaires dont le nombre dépend de la taille du bloc-siège et de la saison. Vendues 15% à 20% plus chères, celles-ci peuvent faire l’objet d’éventuelles rétrocessions à des dates convenues d’avance. « Nous avons, en outre, mis en place depuis deux ans un système très utilisé notamment par les autocaristes : ils s’engagent sur la saison à réserver un certain pourcentage des places allotées (par exemple 50%) faute de quoi ils paieront des pénalités », décortique Coralie Beaupied (Transavia). Ce taux de réalisation sert aussi, l’année suivante, à déterminer la taille des allotements.

Pour ce type d’opération, l’autocariste réserve en général en direct auprès du service commercial de la compagnie. « Nous procédons ainsi dans 95% des cas », confirme Jean-François Richou, directeur général délégué de Richou Voyages. Si celle-ci n’est pas représentée en France, il a alors recours à un General Sales Agent (GSA). « Nous représentons une vingtaine de compagnies étrangères partout dans le monde, de l’Iran au Pérou, de Chypre aux pays baltes », fait valoir Thibault Lenoir, directeur exécutif en France d’APG, l’un des plus importants GSA implantés dans l’Hexagone. L’importance du portefeuille de compagnies représentées, leur sérieux, l’historique des activités de l’agent général sont alors à étudier de près.

Le pari de l’affrètement

Il en va tout autrement en cas d’affrètement. Là, il ne s’agit plus de ré

Souvent, le broker dépèche du personnel pour accueillir les passagers des vols affrétés et certains montent même à bord pour vérifier le bon déroulement du vol.
© Air Charter Service

server quelques dizaines de sièges, mais tout un avion ! Avantage : l’autocariste peut choisir la ville de départ, la destination et la date qui lui conviennent. Et, surtout, transporter le nombre de personnes qui lui convient. Ce qui lui permet d’enrichir sa brochure avec des produits introuvables par ailleurs localement ou d’organiser une opération très spéciale, comme un pèlerinage religieux, un événement sportif ou l’acheminement d’un groupe pré-constitué (comité d’entreprises, etc.). Affréter est possible à partir de quelques dizaines de personnes. « Des avions de toutes tailles sont disponibles. Y compris des avions d’affaires de 56 places, peu utilisés pendant le week-end », souligne Gilles Gompertz, d’Avico, l’un des grands brokers de la place. Mais plus l’avion est petit, et plus le coût au siège est important. « Et plus il se trouve donc renchéri par les voyages à vide », souligne de François-Xavier Camus, DG d’Air Charter Services, un autre gros broker international installé en France.

Le coût élevé des voyages à vide

Les voyages à vide constituent en effet l’un des coûts principaux des vols affrétés : pour un Quimper-Porto empruntant un avion basé à Orly, le trajet Orly-Quimper pour aller prendre les passagers, puis le vol Quimper-Paris, quand ils seront revenus à destination, se fera sans passager. Sans compter le Porto-Paris qui suivra l’aller, et le Paris-Porto qui précédera le retour : il est rare qu’un avion puisse rester immobilisé plus d’une ou deux nuits sur un aéroport étranger ! Pour réduire ces frais, « l’idéal est d’organiser quelques voyages similaires en série, le retour du premier groupe se faisant sur le même avion que l’aller du second et ainsi de suite », suggère François-Xavier Camus (Air Charter Services). Difficile en revanche d’espérer partager les coûts de l’affrètement avec un confrère. « Chacun rêve de trouver un partenaire qui voudrait partager les places ou, du moins, utiliser le vol retour mais c’est rare ! » , estime Gilles Gompertz (Avico). Si l’opération se réalise, il faudra alors signer un contrat de  »co-affréteur ». « Ce sont des contrats spéciaux qui permettent de lier deux ou trois autocaristes, explique François-Xavier Camus (Air Charter Services). Chacun s’engage sur un nombre de sièges et nous modulons les frais d’annulation pour que le vol puisse partir même en cas de défaillance de l’un des co-affréteurs. »

Broker : l’intermédiaire presque incontournable

Le recours à un broker – ou courtier – est quasiment incontournable. « Les compagnies aériennes préfèrent travailler avec des brokers qui font tout le travail de pédagogie nécessaire auprès de leurs clients. Certaines, mêmes, ne travaillent qu’avec un nombre restreint de brokers », assure Gilles Gomperz, d’Avico. Autre avantage : le broker a un œil sur tous les acteurs du marché – lequel évolue très vite. « Aujourd’hui, il n’existe presque plus de compagnies 100% charter. A l’inverse, de nombreuses compagnies régulières [Transavia par exemple, compte déjà 60 réservations d’affrètement pour 2017 (NDLR)] pratiquent régulièrement l’affrètement. Repérer les nouveaux venus sur le marché français, qui peuvent proposer des conditions avantageuses, fait partie de notre avantage comparatif », conclut Gilles Gompertz. Mieux vaut alors s’adresser aux brokers renommés, vérifier qu’ils sont bien immatriculés auprès d’Atout France, sont titulaires d’une assurance d’affréteur aérien et publient régulièrement leurs comptes. « La profession n’est pas réglementée et n’importe qui, avec un bureau et un ordinateur, peut s’affirmer broker ! », regrette François-Xavier Dumas (Air Charter Services).

Le consolidateur, pour trouver des partenaires d’affrètement

Pour se démarquer de la concurrence, la compagnie aérienne Aigle Azur accepte les réservations de grands groupes. © Aigle Azur

Parfois, il peut être judicieux de faire appel à un broker-consolidateur : « Notre métier consiste à affréter des vols de série sur une saison en fonction des besoins exprimés par nos clients réguliers qui sont de grands tour-opérateurs », précise-t-on chez Gestair qui opère sur le bassin méditerranéen. Si rares sont les autocaristes à avoir de tels besoins, ponctuellement, des places peuvent néanmoins se trouver disponibles. « Nous les vendons alors comme des places régulières, sans contrat de co-affréteur », détaille le consolidateur.

 

Carburant, taxes voyageurs… les clauses à surveiller

Le contrat d’affrètement doit faire l’objet d’une attention toute particulière. Bien entendu, il convient de vérifier le certificat de transporteur aérien de la compagnie, l’attestation d’assurance de l’avion, son immatriculation, toutes formalités dont se charge en général le broker. À cet égard, le nom de la compagnie doit figurer clairement. Bien entendu, il n’est pas question de choisir une compagnie figurant sur la liste d’exclusion ou de restriction d’exploitation mise au point par l’Union européenne (UE), mise à jour régulièrement, y compris pour des vols intervenant hors du territoire européen. Ceci dit, d’autres compagnies sont à proscrire. « Nous en évitons certaines en raison soit de leur manque d’assise financière – primordiale lorsque l’on s’engage 6 à 8 mois en avance –, soit de leurs pratiques commerciales douteuses . Il y a des compagnies qui chargent trop leurs plannings. Ce qui provoque des retards voire des annulations sèches, souligne Gilles Gompertz (Avico). « Notre service qualité-sécurité suit très précisément chaque compagnie sur tous ces aspects », renchérit son confrère François-Xavier Camus. L’avion utilisé et le nombre de places disponibles doivent aussi être précisés. De même que les conditions de substitution d’un avion tombé inopinément en panne : celui-ci doit avoir les mêmes caractéristiques, d’âge notamment, du premier.

L’horaire du vol, un argument commercial important

Autre précision importante : la date et l’horaire de départ doivent être mentionnés dans le contrat. « Le temps où l’on devait nécessairement partir aux aurores est révolu », assure François-Xavier Camus. Cependant, l’horaire est tributaire de l’accord des autorités aériennes locales « et la législation aérienne étant favorable aux compagnies aériennes, la non-obtention du créneau demandé s’impose au client », souligne Gilles Gompertz. « D’où l’intérêt de faire appel des compagnies sérieuses car elles savent si leur demande sera acceptée à une demi-heure ou trois-quarts d’heure près », ajoute François-Xavier Camus.

Les clauses de révision de prix sont elles aussi à scruter. En effet, une partie importante des charges des compagnies sont libellées en dollars. Notamment le carburant et la maintenance. Résultat, beaucoup d’entre elles prévoient donc des réajustements tarifaires en fonction de l’évolution de la parité euro/dollar. Il convient alors de vérifier que le taux de change et le prix du kérosène mentionnés dans le contrat sont bien actualisés ! Évidemment, les conditions d’annulation sont aussi importantes et doivent être en phase avec la commercialisation du voyage par l’autocariste. Dans le contrat, seront aussi stipulées les éventuelles demandes particulières : type d’accueil à l’aéroport, repas servis à bord (ou pas), têtières personnalisées, annonces personnalisées, service VIP, quantités de bagages autorisés en soute, etc. Quant au nombre d’hôtesses et de stewards, il est réglementé et dépend du nombre de portes de l’aéronef.

La  »décommercialisation » à prendre en compte

Vue du hublot d’un avion affrété par Avico. © Avico

Pour sa part la  »décommercialisation » cumule la flexibilité de l’affrètement et le coût de la réservation de groupe. Encore peu connue, la décommercialisation représente souvent une excellente solution pour les groupes importants. Son principe ? « Nous mettons à la disposition de notre client un vol régulier entier », explique Thiago Martins (Aigle Azur). Les compagnies privées, les filiales Low Cost des compagnies nationales peuvent ainsi proposer ce type de services. Mais il faut s’y prendre tôt, 6 à 12 mois à l’avance. « Et le contrat est plus sévère, en termes de clauses d’annulation que pour le tarif groupe puisque nous retirons notre vol de la vente, prévient Thiago Martins. Nous opérons 400 vols par semaine et nous en décommercialisons environ 100 à 150 par an. » Au printemps dernier, Air Azur a ainsi dédié 5 vols à des autocaristes pour des voyages organisés à l’occasion du centenaire des apparitions de Fatima au Portugal. Puisqu’elle accepte les groupes allant jusqu’à 188 personnes, Transavia pratique aussi, de facto, cette commercialisation. « Du coup, il nous est arrivé, une fois, de rajouter un vol pour une destination, notre vol habituel étant totalement occupé par un groupe ! », reconnaît Coralie Beaupied. Transavia est née grâce aux tour-operateurs et aux autocaristes. Nous nous efforçons donc de répondre à leurs besoins ! »

Catherine Bernard

Gérer les litiges

Retard important, panne d’avion : le recours au transport aérien n’est pas exempt d’incidents, voire d’accidents, qui mettent en péril toute la chaîne logistique du voyage. « La loi est très claire : le vendeur du voyage – autrement dit l’autocariste – est responsable », rappelle Richard Vainopoulos de TourCom. D’où l’intérêt de travailler avec des partenaires de confiance – brokers, compagnies aériennes – qui appliqueront bien la réglementation européenne. À cet égard, le règlement CE 261/2004 garantit en effet des droits élémentaires à tous les passagers qui décollent d’un aéroport situé sur le territoire d’un État membre ainsi qu’à tous ceux qui y atterrissent dès lors que le vol est opéré par un transporteur européen. Les litiges se règlent en général entre la compagnie et l’autocariste. Ou entre le broker et la compagnie, puis entre le broker et l’autocariste. Ce dernier n’a normalement pas besoin d’assurance spécifique : les assurances obligatoires pour l’immatriculation comme organisateur de voyages auprès d’Atout France sont suffisantes. En cas d’utilisation de compagnies non européennes, en dehors de l’Europe, la prudence est cependant de mise.

Europe méditerranéenne, Islande, Iran : les destinations en vogue

Ces dernières années, si la situation politique a rendu moins populaires l’Egypte et l’Afrique du nord, l’Europe du sud (ainsi que certaines destinations en Europe centrale et du nord) et le bassin méditerranéen restent le terrain de jeu favori des tour-opérateurs : péninsule ibérique, Italie, Croatie, Grèce, Palma… « Ainsi, les autocaristes sont-ils actuellement friands de la région de l’Alentejo au Portugal, entre Lisbonne et l’Algarve », assure Thiago Martins (Air Azur). Moins au sud, les grandes villes européennes (Munich, Vienne, Prague, Cracovie et Tromsö) attirent également. Si l’Asie et les Amériques sont des destinations classiques toujours appréciées pour les longs courriers, l’Islande est très en vogue. Plusieurs voyagistes, comme Richou, ont aussi intégré avec succès l’Iran dans leurs catalogues.