Cars Macron : les opérateurs adaptent leurs stratégies pour faire face à la demande

[Paru le 09/05/17 dans Bus & Car Connexion]. Lancées en septembre 2015, les liaisons par autocar en service librement organisé (SLO) ont connu des débuts en fanfare. Mais si l’engouement des Français ne se dément pas, le marché pourrait arriver peu à peu à maturité, selon certains experts. Les trois grosses entreprises du secteur, FlixBus, Ouibus et Isilines adaptent leurs stratégies pour mieux rentabiliser leurs investissements et gagner enfin de l’argent. Par Jean-Louis Alcaide

 

FlixBus exploite des cars à deux niveaux sur la liaison Paris-Strasbourg, avec son partenaire Marcot.
© Marcot

Après un départ sur les chapeaux de roue, les cars Macron seraient-ils déjà entrain de ralentir ? Au dernier trimestre 2016, 1,56 million de passagers a emprunté les autocars en service librement organisé (SLO), en recul de 22% par rapport à la saison d’été (2 millions), selon l’Autorité de régulation des activités ferroviaires et routières (Arafer). « Ce ralentissement s’explique exclusivement par la saisonnalité », martèle Yvan Lefranc-Morin, directeur général de FlixBus France. « Cet effet saisonnier s’observe généralement dans tous les autres modes de transport », rassure l’Arafer. Certes, mais le marché des transports SLO, créé par la libération du secteur prévue par la loi Macron d’août 2015, est en passe d’arriver tout doucement à maturité. En avance sur ce qui a été observé en Allemagne où le marché est ouvert depuis 2013.

« En septembre 2015, le marché s’est lancé à une vitesse incroyable. On ne connaît pas de cas similaire », observe Roland de Barbentane, directeur général de Ouibus (ex-IDbus, filiale de la SNCF). Les opérateurs ont multiplié les ouvertures de lignes et les promos. Certains n’ont pas eu les reins assez solides : Starshipper (fédération de PME) a été repris par

« Nos vrais concurrents ce sont les autres acteurs de la mobilité : le covoiturage et le train », affirme Yvan Lefranc-Morin, directeur général de FlixBus.

© FlixBus

Ouibus et le britannique Megabus France par FlixBus. Depuis, ces deux opérateurs se partagent le marché avec Eurolines/Isilines (filiale de Transdev, groupe Caisse des Dépôts). Pour autant, la stratégie évolue aujourd’hui pour viser une rentabilité inexistante comme dans tout marché nouveau qu’il faut « évangéliser ». La nouvelle équation : continuer à augmenter et fidéliser la clientèle, améliorer l’offre, les taux de remplissage et le trafic.

FlixBus entend ainsi être rentable fin 2018. La filiale de la start-up allemande éponyme se revendique leader du marché hexagonal avec environ 50 % de parts de marché (nombre de lignes et passagers). « Entre septembre 2015 et le printemps 2016, précise Yvan Lefranc-Morin, nous avons multiplié les lignes pour déployer un réseau très maillé, interconnecté avec notre réseau européen. C’est notre point fort ». En 2017, annonce le DG, « nous allons encore augmenter de 50 % notre offre, car le marché continue de se développer. La marge de progression est gigantesque. » Et ce ne sont pas tellement sur ses deux concurrents qu’il veut mordre – même s’il juge que l’un des deux pourrait disparaître –, mais sur le dos du covoiturage : « Nous sommes moins chers et plus qualitatifs. »

Roland de Barbentane, directeur général de Ouibus, a fait du travail sur l’expérience client (réservation, accueil, voyage, etc.) un axe majeur de sa stratégie.
© Ouibus

Du côté de Ouibus (rentabilité attendue en 2019), Roland de Barbentane nourrit une « forte ambition ». S’appuyant sur son réseau « mainstream » – ses grosses destinations –, l’opérateur étoffe et cisèle ses offres en scrutant la demande et la satisfaction de ses voyageurs. La société s’est ainsi mise, explique son DG, « à l’écoute des réseaux sociaux, analyse toutes les données recueillies » et « adapte » son réseau, le « prolonge », le « dévie », le « raccourcit »… De plus, Ouibus multiplie les lignes éphémères, un segment où la société se revendique n°1 en France. Là, elle répond à « une forte demande » en ouvrant des liaisons temporaires sur les stations de ski en hiver, les stations balnéaires l’été, les parcs d’attraction, etc. Nouveauté de cette année : l’ouverture prochaine d’une dizaine de lignes vers les principaux festivals français. Un vrai défi pour le dirigeant car, sur ce marché de niche, il faut savoir « s’adapter au rythme et aux besoins des gens, et conjuguer la nécessaire agilité avec un mode de fonctionnement collectif et structuré ». Mais pas plus Ouibus que les autres opérateurs n’évoque la possibilité d’utiliser des cars à deux niveaux – trop coûteux – ni de recourir au « surbooking » comme dans l’aérien.

Chez Eurolines/Isilines, la stratégie est en mode refonte. Hugo Roncal a pris ses fonctions de DG en juillet 2016. Il s’est attaché à définir une stratégie en cohérence avec celle de Trandev, dont le nouveau PDG est arrivé au même moment. Sa philosophie ? « Nous bâtissons notre offre à partir des besoins et des demandes des clients qui ont été un peu oubliés par les acteurs du marché trop concentrés sur les ouvertures de lignes, explique-t-il. Et nous, nous bénéficions de l’expertise qu’Eurolines a cumulée depuis 30 ans. » La nouvelle stratégie, annoncée dans quelques semaines, devra répondre, selon Hugo Roncal, à des questions comme : « Est-ce que nous créons de la valeur ? Est-ce que nous donnons satisfaction à nos clients ? Comment les fidélisons-nous ? ». Alors que certains opérateurs prédisent une sortie de route pour Isilines, son DG affirme : « Nous, nous ne sommes pas une start-up à vendre, nous travaillons sur le long terme, ça fait partie de l’ADN du groupe, sur le développement du territoire. »

Jean-Louis Alcaide

Les cars Macron en chiffres

Isilines travaille uniquement avec des PME partenaires, que celles-ci soient indépendantes ou fassent également partie du groupe Transdev.

© Isilines

Fin 2016, le marché des « services librement organisés » (SLO) de transports par route, alias les cars Macron, comptait trois grands opérateurs : FlixBus, Ouibus, Eurolines/Isilines. Selon l’Arafer (Autorité de régulation des activités ferroviaires et routières), ces entreprises ont à fin 2016 :
– transporté 6,2 millions de passagers.
– réalisé 83 millions d’euros de chiffre d’affaires.
– créé 2.082 emplois (équivalent temps plein).
– le réseau se composait de 180 villes desservies dans 75.
– 299 liaisons étaient exploitées par au moins deux opérateurs (30 % de l’offre totale) lesquelles ont concentré 88 % de la fréquentation.
– sur les 90 villes desservies par un unique opérateur, 52 % l’étaient par Flixbus, 30 % par Ouibus et 18 % Eurolines/Isilines.

 

« Peut mieux faire », selon les voyageurs

Du côté des voyageurs, le bilan est mitigé. « Les cars SLO (service librement organisé) ont apporté une réponse intéressante qui vient combler un vide en termes d’espace et de temps, notamment dans les lignes transversales et vers les villes moyennes », analyse Michel Quidort, membre du bureau de la Fédération nationale des associations d’usagers des transports (FNAUT) et nouveau président de la Fédération européenne des voyageurs (FEV). Mais, ajoute-il, ces cars « ne remplissent pas complètement leur rôle, car l’essentiel du trafic se fait en étoile au départ de Paris vers les grosses villes, en concurrence avec le TGV. » En outre, « la culture du client est très variable d’un opérateur à l’autre, voire d’une liaison l’autre, regrette-il. Tout le monde aurait à gagner à une harmonisation et à une amélioration des informations sur les correspondances. »